1999年9月に東京丸の内のパレスホテルで株式会社五味商店として初めての展示会を開きました。バイヤーさんからのオファーと地方のメーカーさんからの自分たちの展示会をやりたいという二つの声に押されて開催した展示会でしたが、そこには食品業界自体が求めている価値や機能がありました。
ところで、その時に困ったのが展示会のネーミング。悩みに悩んで結局答えが出せず、自分達の取り扱う商品について考えた時に、「出展者さんがどれほど原料にこだわっているか、製造方法にこだわってるか。」ということから、展示会で初めて『こだわり』という言葉を使いました。
その展示会が評判になって、「面白い展示会があるよ。」という噂が日本セルフ・サービス協会（現：新日本スーパーマーケット協会）の耳に入り、スーパーマーケット・トレード・ショーに招聘されたのが2000年3月のことでした。大規模な展示会を前にして僕たちは右も左もわからない。あるのは「商品力」だけでした。その時に考えたのは「見に来られるのは100％バイヤーさん。ならばバイヤーさんに喜んでもらえるような展示をしよう。」ということ。そこで、食品スーパーと同じような配置を考え、試食も用意し、バイヤーさん目線の展示会であることが伝わるように準備しました。この手法は今でも他のブースとの決定的な違いとなっています。
トレード･ショーは今年で18回目の出展となりましたが、ずっとナンバーワンのブースを維持しているのも、「誰に見ていただくか」を明確にしているからこそだと思っています。そして、僕達の基本的な考え方や活動によって世の中を変えることができるということを肌で感じています。

「官と民」が一緒になってひとつの事業を行うというのが今の基本的な構造です。民には製造するメーカーと配送する問屋と販売する小売店の「製・配・販」の横のつながりがあります。縦軸の官と民、横軸の製・配・販がうまく機能することによって、地方の中小企業が成長するための原動力になりますが、その環境を作ることができるのは行政であり、行政の最大の役割は法律です。流通業界は規制緩和が推進されたことで弱肉強食の様相を呈していますが、この事態をコントロールできるのは行政の力しか無いと僕は考えています。ですから、中小機構さんの存在は僕達にとっても大変重要です。
メーカーさんがどんなに単独で頑張っても、すぐに数字に結びつくわけではありません。どうやってステップアップしていくかが肝心です。それには営業力の強化が必須となりますが、地方のメーカーさんではなかなか難しいので、中小機構さんの支援制度を大いに活用すればいいのです。必要なのは、まず自社の課題を認知すること。そのためには精度が悪くてもいいから事業計画を作成してほしいと思っています。事業計画を作って自社の課題と立ち位置を理解した上で、首都圏に展開して販路拡大の手がかりをつかむ。中小機構さんではこの一連の支援をおこなっていますし、こういった手厚いサポートができるのは中小機構さんしかいないと思っています。

僕達の成功事例として、売り上げを伸ばしているメーカーさんもたくさんいらっしゃいます。五味商店の１コマのブースでは足りなくなったという方もいれば、五味商店のブースに出続けられる方もいます。いずれにせよ、五味商店のブースに出ていただいたことで、売り上げが飛躍的に伸びたという結果です。展示会前のセミナーでも話をしていますが、展示会は出たあとが勝負。名刺交換した方にお礼のメールを送って反応が無ければそのまま放置という方さんも少なくないようですが、展示会とは玄関でご挨拶しているようなもの。本来は玄関を開けて中に入っていかなければならない。極端に言うと、門前払いされても中に入っていかないといけないのです。やれば必ず成果はついてきます。ヒアリングによって有益な情報を得ることも立派な成果です。バイヤーさんの意見＝消費者の意見を聞くことで、商品をブラッシュアップできますから、ヒアリングの価値も認識していただきたいと思っています。
展示会に出るというより「展示会を使う」という意識で、流通をうまく利用しながら前進してください。